Ces 10 mots qui font vendre

Dans vos lettres de vente ou vos argumentaires, sur le Web ou en Print, une règle se dégage du lot : parlez de votre prospect, pas de vous. Un de mes confrères avait l’habitude de compter la proportion, dans le texte, de références à la marque pour laquelle il rédigeait (Nous, notre, nos, etc.) et au prospect/client (Vous, votre, ton, etc.) et le rapport devait être en faveur du client. Souvenez-vous : plus de Vous que de Nous.

Vous voulez vendre ? Commencez par donner 😀 ! De quel vendeur gardez-vous le meilleur souvenir ? De celui qui vous aura donné quelque chose : un conseil avisé, du temps, un sourire… la liste est longue. En ligne, de nombreux acteurs du Web mettent en avant ce qu’ils donnent gratuitement. Alors sans aller jusqu’à la mode (un peu passée, semble-t-il) de l’e-book à télécharger pour récupérer des adresses e-mail et quelques opt-in, une description produit fouillée et pertinente, des commentaires clients ou encore des guides d’achat sont tout aussi prisés et font leur effet. Là, les mots qui font vendre prennent tout leur sens.

« Donnez, Donnez, Do-Do-onnez », savait-il qu’il livrait là les clés cachées du marketing ?

Pourquoi acheter maintenant ? Parce que demain, ce sera fini – ou parce que demain, il n’y en aura plus. C’est aussi une des raisons pour laquelle, même en B2B, vous devriez toujours dater vos offres et vos devis. Cela crée une pression indirecte sur le prospect et le pousse à répondre rapidement.

Sortir sa CB pour payer en ligne, c’est compliqué… sauf si on achète chez vous, parce que chez vous c’est facile. Cet argument explique notamment le succès de services comme PayPal dans les transactions en ligne.

Si votre prospect ne veut pas acheter au prix catalogue, peut-être acceptera-t-il si vous faites un effort sur le prix ? Un des mots qui font vendre à utiliser avec parcimonie – à mon sens – si on ne veut pas dévaluer son produit ni perdre (dans les deux sens du mot) sa clientèle. À chercher le prix le moins cher, on ne fait que gagner des clients qui achètent un prix et non un produit.

Qui voudrait d’une vieillerie ? D’un bidule de la saison passée ? Ce qui est nouveau se vend toujours mieux, parce qu’il fait plus envie. Le vocable « nouveau » reste un indétrônable de la vente, que ce soit pendant les soldes en retail (la « nouvelle collection » non soldée n’est-elle pas toujours plus jolie ?) ou dans vos e-mailings.

Pour de nombreux clients, l’achat est guidé par le succès d’un objet : si beaucoup de personnes différentes l’ont acheté, il doit bien y avoir une raison… autant d’acheteurs ne peuvent pas avoir tort. Cette fonction remplace le bouche à oreille ou le conseil d’ami en matière de cross-selling.

L’exclusivité, voilà un moteur d’achat qui fonctionne. Certains clients chercheront toujours à se démarquer en étant les premiers à posséder un produit ou à essayer un service.

Ça y est, le prospect vient enfin d’acheter – alors quoi, vous pouvez bien vous fendre d’un « merci », non ? Les pages de remerciements sont souvent laissées pour compte dans les transactions en ligne, alors qu’elles présentent deux avantages : renforcer le lien avec le client en vous donnant l’opportunité de décliner à fond le tone of voice de votre marque. Alors, merci qui ?

Si le mot « garantie » utilisé à toutes les sauces peut vite devenir contre-productif, l’argument « satisfait ou remboursé » lève un frein de taille à l’achat. C’est d’ailleurs la voie qu’empruntent de plus en plus de vendeurs de pièces détachées auto ou même de vêtements en ligne… et ça marche !

À bientôt,

M.T.